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Las empresas que comercializan productos para el agro vienen implementando diferentes estrategias para impulsar las ventas que han sido golpeadas tras un 2018 con la peor sequía de los últimos 50 años, pérdidas de US$ 8.000 millones en soja y maíz, y la falta de créditos atractivos. Por eso crece la modalidad del canje de granos.

Con ese método los productores pueden diferir el IVA, se ahorran el impuesto al cheque y no les practican retenciones de Ganancias e Ingresos Brutos. Pero sobre todo el canje les permite pagar con su propia moneda: los granos.

Las compañías de maquinaria agrícola se acoplaron a esta movida, motivada por la falta de financiamiento en el último año que afectaron a este rubro con la de caída de 34%.

Uno de ellas es Akron, que desde hace varios años tiene un plan de ventas con canje de granos disponibles. Pero la novedad de la empresa ubicada en San Francisco, Córdoba, es que a partir de noviembre de 2018 implementó un plan de venta con entrega de granos a futuro. “El productor nos compra la máquina al valor actual, fijamos el precio y nos entrega granos en forma parcial hasta enero de 2021”, destacó su presidente, Alberto Gaviglio a Clarín.

A partir de esta metodología, la empresa que comercializa tolvas, aseguró que se han motorizado las ventas. “El productor se desentiende del costo financiero del crédito y del dólar”, agregó.

En esta línea, José Morena, director Comercial de Pla, indicó que la empresa también hace canje por granos disponibles y señaló que hay más operaciones con esta modalidad porque principalmente tiene beneficios impositivos. “Notamos una mayor demanda, no para que se nos disparen los volúmenes pero la gente se entusiasma con este sistema”, señaló a este diario el directivo de la empresa de Las Rosas, Santa Fe, que se especializa en sembradoras y pulverizadoras.

Asimismo, las empresas que comercializan semillas y fitosanitarios también vienen explotando esta alternativa. Uno de los pioneros es YPF Agro, que puntualmente en la última edición de Expoagro canjearon más de 600.000 toneladas de granos, lo que significó un fuerte incremento con respecto a los 445.000 toneladas de la feria en 2018.

FMC, que comercializa productos para la protección de los cultivos, proyecta facturar en el país U$$ 180 millones este año. Y según Sebastián Camba, gerente de Marketing, entre el 20 y 25% provendrá del canje de granos, que incluye soja, maíz, trigo, girasol y sorgo.

Las automotrices también hacen punta. La empresa Toyota cuenta con el Plan Canje Cereales para las versiones de la pick up Hilux, el vehículo más vendido en Argentina. Primero, comenzaron con la soja y el maíz, pero a fines del año pasado incorporó el trigo a esa lista.

YPF ya es el noveno exportador de harinas
Desde hace 10 años el negocio de canjear insumos por granos no para de crecer en la petrolera YPF. Tanto que el año pasado esta compañía se convirtió en el noveno exportador de harina del país. En la firma comandada por Miguel Gutiérrez, el negocio de los granos y derivados ya representa el 30% de las exportaciones de la compañía, y el 10 % de la facturación total.

Tan arraigado está el negocio del canje, que en Expoagro la petrolera cerró acuerdos comerciales por el equivalente a 600.000 toneladas de soja.

YPF Agro canaliza la relación con los productores agropecuarios. A través de esa compañía se venden todos los insumos para ese sector (combustibles, lubricantes, fertilizantes) que se cobran en granos. Además, la compañía tiene acuerdos específicos con grandes empresas, como Cargill, Molinos, Dreyfuss y Glencore para procesar a través de ellas los granos que reciben de sus clientes.

En estos momentos en que el mercado se pregunta cuándo llegan los dólares de los agroexportadores, en YPF subrayan que, en su caso, las divisas van a la tesorería, que los utiliza para financiar sus inversiones en el negocio petrolero.